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“VAR”是英文“Value Added Reseller”的縮寫(xiě)。但在今 的商業(yè)領(lǐng)域，VAR的含義已經(jīng)擴展為包括獨立軟件開(kāi)發(fā)商（ISV）、系統集成商（SI）、解決方案提供商與服務(wù)商（SP）、行業(yè)代理商（CAR）、增值分銷(xiāo)商（VAD）等在內的整個(gè)IT方案商群體。這個(gè)群體在各個(gè)行業(yè)的信息化中發(fā)揮著(zhù)越來(lái)越重要的作用，也成為IT產(chǎn)業(yè)鏈中越來(lái)越有份量的環(huán)節。 《VAR/方案商》是國內第一份為VAR/方案商提供服務(wù)的商業(yè)雜志。《VAR》依托于IDG ChannelWorld在全球IT增值領(lǐng)域的強大優(yōu)勢，從市場(chǎng)、技術(shù)、管理、生活等多個(gè)角度描述國內外方案商群體的生存狀態(tài)，表達其觀(guān) 和心聲，提供可供方案商借鑒的技術(shù)趨勢和商業(yè)策略，刊載來(lái)自權威機構的市場(chǎng)調研信息，搭建一個(gè)方案商與上游供應商、下游行業(yè)用戶(hù)交流的平臺……, 我公司開(kāi)發(fā)的云HIS系統,診所管理軟件操作簡(jiǎn)單，功能強大，經(jīng)過(guò)十多年的升級，目前用戶(hù)遍及全國各地，由此，《VAR方案商》雜志記者采訪(fǎng)本公司總經(jīng)理黎高樺先生,采訪(fǎng)文章刊登在《VAR方案商》雜志，標題為《打開(kāi)中小醫院信息化之窗》,全文如下:

　

有句話(huà)說(shuō)，“一扇門(mén)關(guān)閉了．但是另外一扇窗口卻為你打開(kāi)”。用這句話(huà)來(lái)形容當前我國醫院信息化市場(chǎng)的競爭最適合不過(guò)。在中心城市的大里三甲醫院市場(chǎng)，競爭極為激烈，國內外眾多醫療軟件公司都瞄準了這個(gè)市場(chǎng)，雖然說(shuō)大型三甲醫院上一套信息化系統動(dòng)輒上百萬(wàn)的價(jià)格讓人心動(dòng)，但激烈的競爭會(huì )使價(jià)格不斷滑落，導致軟件公司的收益絕水。另外大型醫院用戶(hù)非常強勢，它們已經(jīng)習慣于軟件公司提供定制化開(kāi)發(fā)模式，這也將耗費軟件公司更大的精力和資源。杭州創(chuàng )業(yè)公司一位經(jīng)理透露說(shuō)：“給大型三甲醫院做信息化項目，需要常年配備專(zhuān)人在醫院值守，目的是為了滿(mǎn)足醫院經(jīng)常發(fā)生的需求變化，對公司的精力消耗很大。” 而從另外的角度來(lái)看，現在大型醫院用戶(hù)已經(jīng)習慣了在進(jìn)行信息化建設決策階段，就對現狀做一個(gè)評估和目標規劃，并且以此為綱，再去考察各家公司有針對性提出的解決方案。目前很多醫院在建設初期，目標設定很務(wù)實(shí)和明確，會(huì )花大力氣研究自已的管理問(wèn)題并始終以此為標準來(lái)應用軟件，完全將軟件作為實(shí)現自己管理目的的工具。

　

經(jīng)過(guò)近幾年的經(jīng)驗教訓，這些大醫院都把軟件信息系統的選擇作為“以問(wèn)題為導向”的過(guò)程，由內向外地推論尋證，漸進(jìn)明晰地將目標層層分解、層層量化。浙江聯(lián)眾衛生信息科技有限公司總經(jīng)理苗韜認為，經(jīng)過(guò)這幾年的磨練，國內大型醫院已經(jīng)能分清近期目標和遠景目標的差別。“近期目標是一個(gè)硬指標，是指本次系統實(shí)施后立刻要解決的問(wèn)題和達到的目標，而遠景目標則是一種對趨勢的推測，這里就要求系統的構建不能是一個(gè)硬框架，而必須是一個(gè)有一定擴展性和靈活性的底層結構。因此無(wú)論最終醫院選擇怎樣的方案，其基礎都是需要醫院一定要對自己存在的問(wèn)題，想要達到的目標有一個(gè)清晰的判斷。”他認為，醫院用戶(hù)對信息系統選擇的理性思考越多，對醫療軟件公司的考驗也就越大，平時(shí)借助“關(guān)系”等“潛規則”手段就能中標的公司將無(wú)法應對大型醫院信息化銷(xiāo)售競爭的考驗，最終敗下陣來(lái)。

在這種情況下，我國分布更加廣泛的中小醫院逐步進(jìn)人了這些醫療軟件公司的視野。與其在大型醫院市場(chǎng)爭個(gè)頭破血流，還不如在數量廣闊的中小醫院信息化市場(chǎng)跑馬圈地，品嘗收獲的快樂(lè )。

中小醫院信息化前景廣闊

用“碎銀遍地”這句話(huà)來(lái)形容中小醫院市場(chǎng)再正確不過(guò)。全國三甲醫院不過(guò)400余家，剩下的二甲以及城市、縣、鄉該級別醫院數量驚人，這些中小醫院都有信息化的迫切需求。

實(shí)際上，我國不同醫院的信息化處在不同的階段。例如，全國絕大部分三甲醫院已經(jīng)建立了HIS 系統，該系統已經(jīng)成為醫院管理業(yè)務(wù)運行中必不可少的基礎性設施，同時(shí)，醫院信息系統的開(kāi)發(fā)和應用正在向深度發(fā)展，從側重于經(jīng)濟運行管理，逐步向CIS、管理決策應用延伸。

北京中德高樺軟件公司總經(jīng)理黎高樺認為，軟件產(chǎn)品的標準化將是未來(lái)滿(mǎn)足中小醫院信息化需求的趨勢

而相比之下，那些以基層醫院為主的中小醫院還處于信息系統建設的初始階段，它們中很多還沒(méi)有基本的HIS系統。

只不過(guò)，這些中小醫院雖然數量驚人，但是每家對信息化系統的投人金額卻相對有限。例如，第三方調查數據顯示，醫院所處地區經(jīng)濟越發(fā)達，醫院的級別越高，信息化的投人越大，醫院的信息化發(fā)展程度越高。

報據衛生部的統計，目的全國醫院信息管理系統的建設比例在30%-35%之間；華東地區醫院信息管理系統的建設比例已經(jīng)接近80%；西北地區的建設比例不到20%。而且各地區在信息化累計投入上存在顯著(zhù)差異，經(jīng)濟發(fā)達地區累計投資明顯高于經(jīng)濟中等發(fā)達地區及經(jīng)濟欠發(fā)達地區。同時(shí)，發(fā)達地區醫院信息化投人百分比（占醫院毛收入的百分比）也明顯高于經(jīng)濟欠發(fā)迭地區。

從不間級別醫院的信息化累計投人來(lái)看，三甲醫院累計投人主要在200-2000 萬(wàn)之間，而三甲以下中小醫院累計投人主要集中在200 萬(wàn)以下。

這也是為何很多醫療軟件公司經(jīng)常對這個(gè)市場(chǎng)忽視的重要原因。幾乎每一家中小醫院的信息化都處在初始階段，自身在信息化方面的投資比不過(guò)大型醫院，醫療軟件公司不敢投人太大精力放到中小醫院上，擔心投人得不到相應的回報。

“歸根結底，還是醫院沒(méi)錢(qián)。好比雞肋一樣，食之無(wú)味，棄之可借。”一位不愿意透露姓名的某國內知名醫療企業(yè)市場(chǎng)部人員說(shuō)。

“很多大型的軟件公司規模大，運作成本高，他們的著(zhù)眼點(diǎn)是大型醫院幾百萬(wàn)到上千萬(wàn)的單子，看不上小醫院。”北京中德高樺軟件公司總經(jīng)理黎高樺說(shuō)。

但是國家政策上的積極引導，卻使得中小醫院信息化的市場(chǎng)在逐漸升溫。在衛生部一份名為《全國衛生信息化發(fā)展規劃》中指出，到2008 年底，縣級醫院和社區醫療機構應有60%實(shí)現醫院信息網(wǎng)絡(luò )化管理的要求——目前，我國僅縣級醫院的數量就已經(jīng)達到了3 萬(wàn)余家，按照政策要求，起碼有接近2 萬(wàn)家的醫院和醫療機構有醫療信息化的需求。

黎高樺認為，中小醫院的概念不是按級別，而應按醫院實(shí)際的規模。他們將200 張床位以下的醫院包括個(gè)體診所統稱(chēng)為中小型醫院。“目前我國這樣規模的醫院數量相當龐大，正規醫院就是數萬(wàn)家，如果加上個(gè)體診所，則有數十萬(wàn)家之多，而且隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展，這個(gè)數字還在不斷攀升。”無(wú)疑，如果按照這個(gè)分類(lèi)，那么這個(gè)市場(chǎng)將更加龐大。

定制與商品化的博弈

為何中小醫院信息化被很多醫療軟件公司認為是“雞肋”？這同這些軟件的定制化有很大關(guān)系。昆明軟佳科技公司總經(jīng)理李先生認為，醫院用戶(hù)習慣了定制化的HIS軟件產(chǎn)品，因此即使是中小醫院，在采購HIS產(chǎn)品時(shí)，也在不斷地根據自己的業(yè)務(wù)特色進(jìn)行修改，這對軟件企業(yè)而言是個(gè)痛苦的歷程，他們不得不投人大量的精力去滿(mǎn)足客戶(hù)不斷變化的需求。

這其實(shí)反映的深層次原因是我國醫院信息化尚沒(méi)有完善的標準，據北京安貞醫院信息中心主任周奕介紹，雖然我國在標準方面取得了長(cháng)足進(jìn)步，但醫院衛生信息標準整體滯后于應用是不爭的事實(shí)。比如，由于沒(méi)有標準化接口以及診療和價(jià)格代碼，醫院為了實(shí)現與醫保中心的信息文換，只好編制專(zhuān)門(mén)的接口軟件，一個(gè)收費項目住往要對應不同的醫保中心、不同醫保類(lèi)別的多個(gè)收費項目。我國各個(gè)地區的醫保或者新農合的報銷(xiāo)比例不同，因此各個(gè)地區醫院的HIS系統中涉及到收費的醫保模塊也會(huì )有所不同。

因此，這導致很多中小醫院信息化都顯現出鮮明的“地域性”特色，即某個(gè)地區的醫療軟件公司的銷(xiāo)售范圍多局限在當地的這些中小醫院，因為他們對當地中小醫院的需求特色更加了解，所推出的產(chǎn)品適合當地醫院用戶(hù)。

昆明軟佳科技公司總經(jīng)理李先生表示，軟佳科技目標明確地將銷(xiāo)售市場(chǎng)定位在云南地區，而后根據云南地區醫院的需求特點(diǎn)，進(jìn)行軟件的開(kāi)發(fā)，這樣就盡量避免頻繁的軟件修改工作。“如果面對其他區域客戶(hù)，則將不得不根據該地區醫院的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，將我們的HIS軟件做出很大的調整與修改，耗費精力。”

北京安貞醫院信息中心主任周奕：雖然在標準方面取得了長(cháng)足進(jìn)步，但醫院衛生信息標準整體滯后于應用是不爭的事實(shí)。

此外，中小醫院自身的服務(wù)力量也決定了醫療軟件公司無(wú)法拓展更多的外地客戶(hù)，因為他們實(shí)在沒(méi)有辦法提供足夠的技術(shù)人員來(lái)滿(mǎn)足外地用戶(hù)的軟件定制修改要求。這方面有過(guò)失敗的例子，用友之前曾經(jīng)涉足中小醫院的HIS 軟件，名為“醫院通”。當初的設想，是基于醫院的HIS系統中很大內容是涉及醫院的庫存和收費等部分，這和用友的軟件功能有相似之處。

但一方面醫院通的產(chǎn)品過(guò)于強調了醫院的財務(wù)部分，另外很關(guān)鍵的一點(diǎn)，是用友的醫院通產(chǎn)品幾乎沒(méi)有針對醫療用戶(hù)的需求作出修改——這并非是用友的產(chǎn)品無(wú)法修改，其根本性原因在于用友全國渠道覆蓋，如果某個(gè)區城的醫院用戶(hù)要求軟件進(jìn)行修改，必須用友公司技術(shù)人員進(jìn)行源碼級別的修改，這將增加很多的工作量。

為了避免中小醫院客戶(hù)軟件定制化成為軟件企業(yè)的噩夢(mèng)，黎高樺采用的方式是將軟件由定制化向商品化轉型。“我們將來(lái)想做標準化產(chǎn)品，針對中小型醫院，我們提供標準化產(chǎn)品，我盡量減少軟件的后期修改等服務(wù)工作量。”黎高樺介紹說(shuō)，希望公司為中小醫院提供的HIS能滿(mǎn)足醫院用戶(hù)的大多數需求，這祥能通過(guò)很便宜的價(jià)格來(lái)吸引囊中羞澀的中小醫院用戶(hù)。

黎s高樺坦城，這種標準化軟件的實(shí)現需要一個(gè)逐步的過(guò)程。即使目前，公司也并沒(méi)有完全放棄客戶(hù)軟件的定制化和修改，只不過(guò)希望這種修改的工作量能逐步降低，并終有一天能趨近于零。

目前．黎高樺的這種思路已經(jīng)收到一定成效。他透露，該公司近期和包頭15 家中小醫院簽署了項目合同，為這些醫院提供統一版本的HIS軟件。他認為這是一個(gè)大進(jìn)步。

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